Mais do que decidir se faz Barter, é preciso ler a relação de troca: é ela que define a
quem, e em que momento, a operação realmente favorece.
Rodrigo Alvim, Lucca Rossi e Vitor Saito

A safra 2025/26 chega ao canal de distribuição sob uma combinação adversa: a Selic ainda elevada, em 14,5% ao ano depois de meses em 15%, o maior nível em quase duas décadas, e um custo de custeio que pode superar 20% ao ano. O produtor enfrenta forte restrição de crédito, reflexo das dificuldades acumuladas pelo agro, e está mais seletivo na contratação de dívida. É nesse contexto que o Barter deixa de ser uma opção entre outras e passa ao centro da mesa. Para a revenda, é ferramenta para fechar vendas, travar volume e garantir margem em meio ao crédito restrito; para o produtor, é acesso a insumo sem o crédito bancário caro, com custo fixado em sacas e previsibilidade no planejamento. A pergunta central não é se vale fazer Barter, mas quando a operação está bem estruturada para beneficiar os dois lados.

A operação e a relação de troca como bússola

Na essência, a revenda entrega insumo no plantio e o produtor se compromete a devolver grão, ou seu equivalente financeiro, na colheita. O preço da operação está embutido na relação de troca: quantas sacas o produtor entrega pelo pacote de insumos contratado, valor que pode ser expresso por hectare. A revenda atua como fornecedora e estruturadora de um recebível; o produtor, como tomador do insumo e
contraparte em grãos. Toda relação de troca embute um preço de grão implícito: ao definir quantas sacas
valem o pacote de insumos, as partes precificam a saca naquele acordo. Fazer Barter equivale, então, a o produtor pré-vender essas sacas ao canal, e a revenda pré-comprálas a esse preço. Daí a conclusão que orienta o resto: o Barter não é bom nem ruim em si; depende do momento da relação de troca e da expectativa de preço de cada lado.

Como o Barter agrega a cada elo

Vale separar duas camadas dentro de um mesmo Barter. A primeira é a venda de insumo, que rende à revenda sua margem comercial: esse é o negócio. A segunda é a posição em grãos que o canal assume ao receber a saca na colheita, e essa posição deve ter o preço fixado, via hedge, em vez de ser carregada em aberto. Bem estruturada, a operação permite à revenda capturar a margem de insumo e ficar com um recebível lastreado em grão físico, garantia em geral mais sólida do que uma venda a prazo em
aberto, sem ficar exposta à oscilação do preço. Para o produtor, o Barter entrega previsibilidade: o custo do insumo é travado em sacas, reduzindo a exposição ao câmbio e aos preços de insumo ao longo do ciclo, sem comprometer o caixa com juros atrelados à Selic.
Os interesses, porém, são apenas parcialmente espelhados. Na direção do preço após o contrato, a operação é soma zero: se o grão sobe acima do implícito, ganha a revenda; se cai, foi o produtor quem fixou bem. Mas, na existência do negócio, com uma relação de troca equilibrada, os dois lados ganham, e por isso a operação só se sustenta quando essa relação é razoável para ambos. Quando ela se distorce, um lado sai sistematicamente prejudicado e o acordo não se repete nos ciclos seguintes.

A curva de preços como sinalizador

Para o produtor, a adesão ao Barter raramente se dissocia da leitura dos preços futuros. Quando o preço para entrega futura está acima do disponível, ele tende a fixar a receita da safra com antecedência, e o Barter se encaixa como peça complementar: trava, no mesmo movimento, o preço do grão e o custo do insumo, fechando os dois lados da equação. Quando o futuro está deprimido, o produtor resiste a comprometer sacas a um valor implícito pouco atrativo e exige condições melhores. É aí que revendas mais estruturadas se diferenciam: em vez do Barter tradicional, podem desenhar operações que preservam parte do ganho do produtor caso os preços subam além do nível travado, reduzindo a resistência sem que ele abra mão de toda a valorização, e fidelizando o cliente.

Cenários que impulsionam cada parte

A propensão de cada elo varia conforme o mercado. O quadro sintetiza os cenários mais
favoráveis e os riscos que cada parte deve monitorar:

O momento 2025/26

Do lado do produtor, o aperto de caixa e a restrição de crédito elevam o apetite por Barter como alternativa ao financiamento bancário. Do lado da revenda, a modalidade ganha dupla função, ferramenta comercial e instrumento de gestão de risco da carteira, já que um recebível lastreado em grão tende a ser preferível ao crédito em aberto num ambiente de inadimplência elevada. No mercado, a modalidade cresce: a Céleres projeta vendas de insumos próximas a R$ 309 bilhões na safra 26/27, alta de 8% sobre os R$ 285 bilhões de 25/26, com operações de Barter em volume recorde e papel crescente de tradings e fintechs, apoiadas na evolução da CPR como instrumento central de estruturação.

Barter como ferramenta essencial em cenários adversos

O Barter é uma ferramenta genuinamente valiosa para os dois elos. Para a revenda, permite fechar volume, preservar margem e gerir o risco da carteira de forma mais sólida que o crédito aberto. Para o produtor, entrega previsibilidade de custo e acesso a insumo num momento de crédito caro e seletivo.
E a tendência é de fortalecimento crescente: quanto mais desafiador o cenário, com restrição de crédito, juros altos e incerteza sobre insumos, como a que se desenha com os conflitos no Oriente Médio e seus efeitos sobre a cadeia global de fertilizantes, mais o Barter ganha relevância. Mesmo com preços de commodities pouco atrativos, a operação segue fazendo sentido para quem souber estruturá-la. O canal que apenas concede Barter para não perder a venda transfere risco para a própria carteira; o que
opera com governança, precificando a troca com critério, fixando o preço da ponta de grãos e formalizando garantias, transforma uma ferramenta defensiva em vantagem competitiva duradoura, independentemente do ciclo.

Fontes dos dados: Banco Central (Selic); Céleres (mercado de insumos e operações de Barter); estimativas de mercado para a paridade soja/fertilizante. Referência: safra 2025/26.
Rodrigo Alvim Afonso é sócio da Markestrat Group. Especialista em gestão financeira de análise de investimentos. É mestre em Administração pela FEA-RP/USP, pós graduado em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV-SP e Administrador pela Faculdade COC.
Lucca Ceravolo Rossi é analista pleno da Markestrat Group. É graduando em Finanças e Negócios na USP.
Vitor Gomes Saito é analista júnior da Markestrat Group. É graduando em Economia pela USP.